삼성생명 진양지점 김현자 명인
보험, 수익증권, MMF 아우르는 원스톱 '종합금융컨설턴트'

현광순 기자 | 기사입력 2013/04/09 [15:27]

삼성생명 진양지점 김현자 명인
보험, 수익증권, MMF 아우르는 원스톱 '종합금융컨설턴트'

현광순 기자 | 입력 : 2013/04/09 [15:27]
▲ 삼성생명 진양지점 김현자 명인

 
삼성생명 대표 FC로 고객의 미래를 책임지는 ‘인생컨설턴트’
 
흔히 십 수 년의 어렵고 험난한 여정을 거쳐야만 비로소 성공의 자격이 주어진다고 한다. 그래서인지 일반적으로 성공한 리더들은 오랜 시간동안 한결같은 모습으로 자신의 일에 매진해 왔다는 공통분모가 있다.
 
그런데 불과 십년도 지나지 않아 진주지역단을 넘어 삼성생명을 대표하는 FC의 반열에 오른 입지전적인 인물이 나타났다. 바로 삼성생명 진양지점 김현자 명인이 그 주인공이다.
 
김 명인은 지난 2006년 11월 삼성생명 입사 후 채 8년도 되지 않아 COT(Court of the Table)의 반열에 올랐고, 입사 후 매년 삼성생명 연도상을 수상하는 등 그 능력과 역량을 유감없이 발휘 하고 있다.
 
변함없이 한결같은 마음으로 고객감동 실천
 
삼성생명 진주지역단 진양지점에서 만난 김 명인의 첫 느낌은 자신의 일에 누구보다 열정과 확신을 가진 커리어우먼 그 자체였다. 특히 내적 성숙 없이 그저 시대의 유행만 쫓는 요즘 여성들의 모습이 아닌 말로는 표현할 수 없는 기품과 품격이 느껴졌는데, 무척이나 인상적이었다. 이러한 이 명인을 보면서 “보험 같이 거친(?) 일을 할 수 있을까”란 생각이 들었다. 그것도 8년이란 세월을, 뛰어난 업적을 유지하면서 말이다.

그러나 김 명인과 인터뷰를 하면서 이러한 의구심은 사그라졌다. 그러면서 김 명인의 확고한 잡 마인드와 고객에 대한 철저한 배려와 봉사의 마음을 깨달을 수 있었고, 왜 그녀가 삼성생명을 대표하는 명인으로 불리는 지 알 수 있었다.

인터뷰 도중 김 명인은 며칠 전부터 감기 때문에 몸이 좋지 않다고 했다.
이에 “조금은 쉬어도 되지 않겠느냐”고 말을 건네자, 그녀는 “내 자신만 생각하면 쉴 수도 있겠지만, 나를 찾는 고객들과의 약속이 있기 때문에 책임감으로 잠시도 쉴 수 없다”고 단호히 대답했다.

그녀의 말을 듣고 그녀가 얼마나 성실하고 한결같은 모습으로 고객을 대하는지 짐작 할 수 있었다. 또 고객들이 왜 그녀를 믿고 신뢰하면서 자신의 미래를 주저 없이 맡기는지 알 수 있었다.

그녀는 지난 1993년 삼성생명에 입사하며 보험과 인연을 맺었다. 하지만 4년 정도 근무하다 일을 그만두어야 했다. 당시 큰 아이가 성장함에 따라 교육에 대한 엄마의 손길이 필요한 시기였기 때문이다. 아쉬움이 컸지만, 결국 일을 그만둘 수밖에 없었다.

그러나 2006년 11월 삼성생명에 재입사하며 다시금 보험과의 인연을 이어가게 됐다.
“퇴직 후에도 삼성생명에서 끊임없이 복직 권유를 받았어요. 왜냐하면 일을 그만둘 때까지도 팀장으로서 팀 분할을 성공적으로 시키는 등 그만 두기 전날까지도 맡은 바 일에 책임을 다하며 일을 마무리 하는 모습이 인정을 받았나 봐요. 또 자식들도 자기 앞가림은 할 수 있을 나이가 됐다 싶어 삼성생명 FC로의 복직을 결정했죠.”

하지만 FC로서 다시 일을 하기로 마음은 먹었지만, 그녀의 마음 한편은 무거웠다. 백지상태였으면 모를까, 이미 FC로 활동한 경험이 있었기에, 보험일이 쉽지 않음을 잘 알고 있었기 때문이다.

“진주가 고향도 아니고, 남편의 직장 때문에 진주에 오게 됐던 거라, 모든 게 낯설었어요. 지인들이 있을 리도 만무했죠. 그래서 처음에 FC로 일을 할 때도 지인 영업은 꿈도 꾸지 못하고, 오로지 개척과 직역영업밖에 할 수 없었어요. 당연히 망설임이 없었겠어요?”

그러나 그런 마음도 잠시, 그녀는 자신의 장점인 성실함과 변함없는 꾸준함, 그리고 삼성생명의 장점인 교육프로세스 대로 직역과 개척영업에 몰두했다. 

“정말 발에 피(?)가 날 정도로 매일같이 개척과 직역영업에 몰두했어요. 그러다 보니 나중에는 제 얼굴은 몰라도 삼성생명 ‘김현자’ 이름 석 자는 누구나 알게 되더군요.”

이와 더불어 그녀는 고객 리스트업을 통해 DM과 관련 책자를 고객들에게 보냈다. 여기에 더해 매월 이슈가 되는 금융정보 등 고객 개개인의 상황에 맞는 유익한 정보를 함께 동봉했다. “사실 고객 리스트업을 해서 DM과 책자를 보냈지만 처음부터 일면식도 없는 사람에게 자필 DM을 쓴다는 건 어불성설이라고 생각해서 처음에는 자필 DM없이 보냈죠. 그러다 1년 후부터는 간단하게 메모 형식의 자필 편지를 썼어요. 더불어 계절인사와 명절인사를 꾸준히 보냈죠.”

그렇게 2년간 보험의 ‘보’자는 꺼내지도 않고 변함없이 꾸준한 모습을 보이자, “당신이라면 믿고 신뢰할 수 있을 것 같다”며 고객들로부터 문의가 쇄도하기 시작했다. 그 결과, 그녀는 삼성생명 신인상을 수상할 수 있었고, 이후에도 매년 삼성생명의 연도상을 수상하며 삼성생명을 대표하는 보험인으로 자리매김 할 수 있었다.
“지금 생각해보면 지연, 학연, 혈연 등 ‘3無’의 처지였던 제가 지금의 위치에 오르게 된 데에는 한꺼번에 모든 것을 이루려고 하는 욕심을 버리고, 한 계단 한 계단 단계를 밟아가며 올라가는 성취감을 진정한 기쁨이라고 여겼기 때문이 아닌가 싶어요.”
 
고객의 미래를 책임지는 '인생컨설턴트'
 
고객들의 따뜻한 시선이 있었기에 FC로서 김현자가 존재 할 수 있었다고 말하는 김현자 명인은 “항상 고객들과 함께 성장하겠다는 초심(初心)을 잊지 않고 고객의 미래를 위해 언제나 고객의 곁에서 조금이나마 힘이 될 수 있도록 노력하겠다”는 각오를 밝혔다(삼성생명 연도상 시상식에서).
 

김 명인은 입사 당시부터 지금까지 특별한 경우가 아닌 한 “고객의 상황을 정확히 파악한 후 보장분석을 기초로 컨설팅을 한다”는 철칙을 지켜오고 있다. 이를 지키지 않으면 고객을 위한 올바른 재무컨설팅이 나올 수 없다고 믿기 때문이다.

“아직까지도 많은 고객들이 FC의 역량을 생각하지 않고 지인을 통해서 보험에 가입해요. 그러다보니 보장분석 없이 진행하는 경우가 대부분이에요. 하지만 이는 크게 잘못된 행동입니다. 보장분석을 하지 않으면 필요 없는 부분이 중복될 수 있고, 정작 중요한 부분은 텅 비게 되는 경우가 발생할 수 있어요. 그래서 저는 무슨 일이 있어도 반드시 보장분석을 하고 나서 가입을 하도록 하고 있습니다.”

실제로 그녀는 소개로 만난 한 고객이 무조건 연금 10만 원짜리 상품에 가입하겠다고 하자, 보장분석을 받아보고 보험에 가입하라고 고객을 설득했다. 그러면서 “고객의 미래를 책임지는 ‘재무설계플랜’을 컨설팅 하는 것인데, 고객이 원한다고 고객이 손해를 입을 수 있는 계약을 체결할 수 없다”고 설명했다. 그리고 그 고객을 설득해 보장분석을 통해 보장자산, 연금 플랜, 실비보험을 컨설팅 해주었다.

이후 그 고객은 혈액암 판정을 받게 됐는데, 그녀의 보장분석을 통한 컨설팅 덕분에 보험금 수령은 물론 진단자금, 건강보험 납입 면제, 종신은 2020년까지 보장을 받으면서 유예신청을 할 수 있는 등 고객은 물론 가정에 경제적으로 큰 도움을 받으면서 현재까지 치료를 받고 있다. 그래서일까 그 고객은 그녀를 만날 때마다 연신 고맙다는 말을 전한다고.

“외관상 아무런 질병이 없어 보여도 병원에서 의사에게 건강검진을 받으면 건강에 문제가 있을 수 있어요. 이는 보험도 마찬가지에요. 따라서 FC를 통해 미래에 대해 정확하게 진단을 받고, 이에 따라 정확하게 처방을 받아야 하는데, 그 핵심이 바로 보장분석이에요. 그리고 보장분석을 통한 재분석도 병원에서 정기검진을 하듯이 최소 1년에 한 번씩은 받아보길 적극 권해드립니다.”

또한 김 명인은 FP 상담을 통해 고액자산가의 절세와 증여, 상속플랜 등 고객의 자산을 지키고 불릴 수 있는 컨설팅에도 주력하고 있다. 

실제 한 고액자산가는 “다른 FC들은 내가 정말로 필요한 게 무엇인지 파악도 안하고 보험 가입에만 급급했는데, 김 명인은 전문가다운 이미지 그대로 내가 몰랐던 가려웠던 곳을 제대로 긁어주는 컨설팅을 해주었다”며 “내가 몇 십 개의 보험을 가입해봤지만 FC에게 제대로 컨설팅을 받아서 보험을 가입한 건 김 명인이 처음이다”고 말했다.

이와 더불어 그녀가 항상 마음에 담고 있는 또 다른 철칙은 겸손이다. “벼는 익을수록 고개를 숙인다”는 말처럼 자만심을 갖지 않고, 언제나 겸허한 자세로 그러면서도 자신의 일에 대해 자긍심을 가지고 고객을 대한다는 것이다.

그래서일까. 그녀의 고객들은 상황이 여의치 않아 어쩔 수 없이 보험을 해약할 때에도 오히려 고객들이 그녀에게 더욱 미안해한다. 그녀가 컨설팅을 할 때 고객의 입장에서 최선을 다해서 설계를 했다는 것을 고객이 먼저 느끼기 때문이다. 이를 입증하듯 그녀는 고객들로부터 ‘계약을 잘하는 FC’가 아니라, ‘고객 관리를 잘하는 FC’로 인정받고 있다.
 
고객 본위 컨설팅 하는 최고의 ‘유지보험명인’
 
보험인에게 있어 유지율은 FC가 고객 본위의 컨설팅을 했는지를 알 수 있는 바로미터라 할 수 있다. 왜냐하면 유지율을 보면 FC가 제대로 프로세스대로 했는지, 또 고객 본위의 활동을 펼치고 있는지를 여실히 알 수 있기 때문이다.
그런 의미에서 볼 때 보험료 납입 25회 이상 96%의 유지율을 보이고 있는 김 명인은 명실상부한 최고의 유지보험인이라 말할 수 있다.

“주위에서 96%의 유지율을 유지하는 것에 대해 비법을 묻곤 하는데, 특별한 것은 없어요. 그저 한결같은 모습으로 성실하게 고객을 위한 컨설팅을 한 것뿐이에요. 아마 이런 모습에 고객들이 신뢰를 보내는 게 아닌가 싶네요.”

그녀는 컨설팅을 할 때 꼭 하는 말이 있다. “옷을 사든, 책을 사든, 보험을 가입하든 100% 장점만 있는 상품은 없다”는 게 바로 그것이다. 즉, 장점은 물론 단점에 대해서도 상세히 설명하고, 중간에 해약하면 어떤 손해를 입는지 등을 철저히 주지시킨다.

이러한 데에는 특별한 이유가 있다. 고객들은 하나의 상품으로 다 될 것이라는 막연한 상상을 할 수 있기 때문에 어떠한 포장도 하지 않는 것이다.

이와 더불어 그녀는 FC 위주의 설계가 아닌 고객의 사이클에 맞는 설계에 집중한다. 보험은 처음부터 완벽하게 구비를 하면 좋은 것이지만, 대부분의 고객은 수입이 한정돼 있기 때문에 가장 기본적인 걸 해놓고 수입이 올라갈수록 부족한 부분을 준비해야 한다고 생각하기 때문이다. 아울러 고객에게 앞으로 부족한 부분을 채워주기 위해 항상 고객과의 소통을 유지하고 있다.

“‘최고’가 되기보다는 ‘최선’을 다하고자 노력해요. 저를 통해 고객들이 ‘성공의 DNA'를 얻길 바라니까요. 이를 위해서는 첫째도, 둘째도 오로지 고객을 생각하는 마음이 바탕이 되어야 한다고 생각해요. 그래서 언제나 한결같이 고객을 위한 보험인이 되려고 노력하고 있어요.”

 
김현자 명인의 감사 메시지
“모든 사람들에게 감사와 희망을 전하고 싶어요”

 
지금의 저를 있게 해준 고객, 동료 선·후배 등에게 고맙다는 말을 전하고 싶습니다.
특히 제 고객들이 아프지 않고 큰 불협화음 없이 건강하게 각자의 위치에서 일에 매진한다는 것에 감사합니다.

그저 좋은 고객을 만나서 감사하고, 좋은 동료들이 있어서 감사합니다. 또 고객과의 만남에 불편한 게 없는지 항상 걱정해주고, 힘을 실어주는 지점장님과 단장님께 감사하고, 좋은 환경에서 좋은 상품을 가지고 일을 할 수 있게 해 준 삼성생명에 감사합니다.

항상 제가 최선을 다할 수 있게끔 성원을 해주는 고객들의 따뜻한 시선이 있었기에 FC로서 김현자가 존재 할 수 있었다고 생각합니다.

저 김현자는 언제나 그래왔듯 항상 고객들과 함께 성장하겠다는 초심(初心)을 잊지 않을 것입니다. 특히 고객들이 저를 발전시키듯, 저도 고객의 미래를 위해 언제나 고객의 곁에서 조금이나마 힘이 될 수 있도록 노력하겠습니다.
 
 
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  • 화씨 2016/06/11 [21:05] 수정 | 삭제
  • 저는 설계사에 합격한지 몇일인가 된 신참 입니다 앞으로 어떡게 해야 할지 앞이 캄캄 했는데 이 글이 많이 도움이 될것 같습니다 저도 따라해야 할것 같습니다 누구를 ?아가서 부탁을 해야하나 머릿속으로 생각 했었는데 무조건 정면으로 나서서 홍보 를 해야겠습니다 처음부터 욕심 부리지 않고 하루하루 하다보면 좋은 결과가 나오겠죠 앞으로 진심 과 성실을 아음에 심겠습니다 이글을 읽게 되어 정말 행운 입니다 감사 합니다
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